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‘누구나 편하다’가 약해질 때: 우선 고객을 정하는 세 가지 질문
‘모든 고객에게 편한 제품’은 제품의 접근성을 말할 수는 있어도, 고객이 왜 지금 우리를 골라야 하는지까지 설명하지는 못합니다. 우선 고객은 시 ...
강한 한 번의 구매를 새 타깃으로 바꾸기 전: 예외 고객을 검증하는 네 가지 조건
인상적인 한 건의 구매는 버릴 사례가 아니라, 기존 고객상에 넣을 근거가 아니라 새 가설의 출발점으로 다뤄야 할 사례입니다. 대표 고객으로 올리 ...
포지셔닝 합의가 안 될 때: 문구 수정 전에 갈라진 판단을 찾는 법
포지셔닝 문구가 회의마다 바뀌는 이유는 대개 표현력이 부족해서가 아니라, 누구를 위해 어떤 문제를 어떤 대안보다 중요하게 풀 것인지에 대한 판단 ...
포지셔닝에 가격을 넣어도 될까: 저렴함·프리미엄을 브랜드 기준으로 쓸 때의 조건
가격은 포지셔닝에 넣을 수 있습니다. 다만 ‘저렴함’이나 ‘프리미엄’은 가격표의 숫자만이 아니라 고객이 무엇과 비교하고, 그 가격에서 어떤 품질 ...
포지셔닝이 넓을수록 더 많은 고객을 얻을까: 누구에게나 맞춘 메시지의 손실 계산
아닙니다. 포지셔닝을 넓히면 도달 가능한 사람 수는 늘 수 있지만, 각 고객이 ‘나를 위한 제안’이라고 느끼는 정도가 낮아져 전환과 장기 반응을 ...
포지셔닝은 언제 바꿔야 할까: 메시지 피로와 시장 변화의 차이 읽기
포지셔닝은 광고 반응이 떨어졌다는 이유만으로 바로 바꾸지 않습니다. 같은 메시지의 실행물이 지친 것인지, 메시지의 관련성이 약해진 것인지, 고객 ...
고객 인터뷰에서 무엇을 물어야 할까: 구매 이유보다 비교 순간을 듣는 질문 설계
고객 인터뷰에서는 “왜 우리를 샀나요?”보다 구매를 검토하던 당시 무엇과 무엇을 비교했고, 어느 순간 기준이 바뀌었는지를 물어야 합니다. 구매 ...
같은 브랜드인데 채널마다 말이 달라질 때: 포지셔닝을 메시지 기준으로 쓰는 법
채널마다 표현은 달라져도 고객이 받아들이는 브랜드의 약속과 비교 기준은 같아야 합니다. 포지셔닝을 슬로건으로만 두지 말고, 모든 채널 메시지를 ...
경쟁사 분석에서 따라 할 것과 피할 것을 가르는 기준: 화면이 아니라 선택 이유 보기
경쟁사 분석에서 따라 할 대상은 눈에 띄는 화면 구성이나 문구가 아니라, 특정 고객이 중요한 편익을 얻고 실제 선택으로 이어졌다고 확인할 수 있 ...
고객이 우리를 무엇과 비교하는지 모를 때: 포지셔닝 전에 확인할 대안의 범위
포지셔닝은 기업이 정한 경쟁사 목록에서 시작하면 빗나갈 수 있습니다. 고객이 같은 문제를 해결하려고 함께 탐색·비교하는 제품, 서비스, 대체 행 ...
포지셔닝 문장은 어떻게 만들까: 고객이 비교할 기준을 한 문장에 담는 법
포지셔닝 문장은 ‘우리 제품이 무엇인가’를 길게 설명하는 문장이 아니라, 특정 고객이 우리를 어떤 대안과 비교해 어떤 이유로 선택해야 하는지를 ...